Insights estudio Nielsen: Aplicaciones reales para aumentar ventas

La semana pasada, Nielsen publicó su último reporte sobre el comportamiento del consumo de hogares en el país mostrando interesantes insights:

• Menor frecuencia de compra en supermercados (-20%) y número de hogares compradores (-5pp), compensada con un mayor ticket (+30%)
• Aumento de canal e-commerce (216%), impulsado por el aumento de cinco veces en el número de hogares comprando por internet
• Aumento de penetración Canal Tradicional (+8pp)

La pregunta que nace es, ¿qué tengo que hacer distinto o a qué debo darle mayor prioridad dado este nuevo contexto de consumo respecto al uso de nuestros datos? Me enfocaré en algunas de las cosas que nos ha tocado hacer en Brain Food y que han sido de gran importancia en nuestros clientes.

1. Desarrollar modelos predictivos de ventas y de stock: Asegurar que el producto esté en góndola. Hoy se realizan menos visitas para vender cada producto, si no estaba disponible, se perdió esa compra
2. Generar modelos robustos de recomendación de productos, especialmente en e-commerce: La compra impulsiva online es más difícil de estimular que en la sala, por lo que ofrecer el “producto correcto al cliente correcto” (Next Best Offer) es clave para aumentar el ticket
3. Llegar a más tiendas con tus marcas: El canal tradicional ha tomado una importancia relevante, tener tus productos en los almacenes puede ser un driver relevante de venta. En Brain Food construimos una herramienta con todas las patentes comerciales existentes y las cruzamos con la base de clientes, pensando en ir a tocar puertas a todos los potenciales clientes (canal tradicional, food service, y cualquier otra actividad), priorizando barrios o sectores de mayor potencial
4. Propuesta de valor robusta pero al mismo tiempo rentable para el canal tradicional (o Food Service también):Al ser un cliente en general de ticket promedio bajo, es clave balancear el servicio que le ofrecemos con la rentabilidad que me entrega como cliente. Realizar análisis de rentabilidad por cliente, tener una buena estimación de su Lifetime Value y el margen que me entrega es clave para tomar buenas decisiones y no generar “malas ventas”, balanceando el costo/beneficio de cada uno de ellos
5. Servicio al cliente: El número de opciones ha aumentado significativamente, todos tienen o están desarrollando su e-commerce y están enfrentando requerimientos nunca antes vistos. El desafío es convertirse en la opción preferida, para eso, cumplir con la expectativa del cliente es fundamental: Cumplir tiempos de despacho, entregar el pedido completo, ofrecer una postventa efectiva se vuelven las palancas prioritarias de elección. Para lograr esto es clave contar con procesos automatizados de atención, modelos que permitan minimizar errores y entregar respuestas rápidas a los clientes
6. Presupuestos flexibles: Contar con presupuestos dinámicos y la capacidad de planificar y presupuestar de forma ágil se transformarán en una habilidad distintiva entre las empresas dado que el entorno está cambiando constantemente y drásticamente

Finalmente, y probablemente lo más importante, estamos en un proceso de cambio y aprendizaje de esta nueva realidad, por lo tanto, la agilidad y velocidad en desarrollar, testear e implementar es clave, lo cual requiere un cambio cultural relevante en las organizaciones. Lo importante, es tener una definición clara de los KPIs que queremos impactar y una medición constante de éstos, que nos permitan tomar buenas decisiones respecto a si escalar o no los modelos/herramientas que desarrollemos. Equivocarse esta bien, lo importante es que sea rápido y barato.